Je kent het wel; films met een ontvoering, een bankoverval of ander spannend gedoe waarin onderhandelingen cruciaal zijn voor een happy end. Stel je maar voor, een donkere, het liefst bunker-achtige, ruimte met een kleine lamp boven de tafel waardoor het allemaal nog spannender lijkt. Twee mensen, elk met een andere insteek, zitten tegenover elkaar, verwikkeld in een serieuze onderhandeling…en vaak speelt geld hierin een cruciale rol. De een wil veel ontvangen, de ander wil weinig geven. Goed, ben je daar? Wat is jouw plan van aanpak?

Never split the difference

Chris Voss is echt zo’n FBI-agent die verantwoordelijk was voor de onderhandeling in kritieke situaties. In zijn boek 'Never Split the Difference’, vertelt hij over verschillende onderhandelingstechnieken en -strategieën die je een concurrentievoordeel geven in onderhandelingen. Zo ook in jouw tariefonderhandeling. Want vragen om geld... Het blijft voor velen ongemakkelijk... Misschien ben je bang om overpriced of juist underpriced te zijn of durf je al lange tijd je tarieven niet omhoog te gooien, bang om opdrachtgevers te verliezen. Maar, je bent niet alleen een freelancer, je bent ook ondernemer en die ondernemer in jou, moet ervoor zorgen dat er eerlijk geld betaald wordt voor jouw expertise.

We geven, geïnspireerd door Chris Voss en onze eigen ervaring, 5 tips over hoe je meer uit jouw tariefonderhandeling haalt.

Tip 1: Laat de klant het succes definiëren

Een onderhandeling over het tarief hoeft geen eenrichtingsverkeer te zijn waarin de opdrachtgever de vragen stelt en jij deze beantwoordt. Jij mag net zo benieuwd zijn naar wie er tegenover jou zit. Het is voor jou cruciaal om te weten wanneer de opdracht succesvol is uitgevoerd, wat de gewenste resultaten zijn en wat ze van jou verwachten. De antwoorden op deze vragen leggen de basis voor jouw tariefonderhandeling. Zo kun jij bepalen welke waarde je komt brengen, wat je gaat toevoegen aan het bedrijf of project en vooral ook wat dat gaat kosten. Wanneer de opdrachtgever uitlegt wat ze verwachten, wensen en willen, dan kun jij rechtvaardigen waarom je daar een bepaald bedrag voor vraagt.

Tip 2: Bepaal de bandbreedte van je tarief

Het is belangrijk om de bandbreedte van je tarief aan te geven en dat dan wel zo slim mogelijk. De onderkant van het tarief is het minimale bedrag dat je graag wilt ontvangen voor je werk, en als we zeggen minimaal, dan ook echt minimaal. Niet 5 euro eronder omdat je zo flexibel wilt zijn. Je bent wat waard en dat kost geld. Onderbouw het tarief met stevige argumenten die jouw expertise rechtvaardigen. Vertel over vergelijkbare ervaringen en benoem de eerdere resultaten die je hebt behaald. Vergeet niet je maximumtarief te noemen, misschien hebben sommige bedrijven dat al eerder betaald, of neem de tijd om goed uit te leggen waarom dit een eerlijk tarief is voor deze klus en jouw kwaliteiten.

Daarnaast zorgt het slim bepalen van jouw bandbreedte ervoor dat de opdrachtgever het gevoel heeft dat hij of zij goed heeft onderhandeld als ze niet het maximum tarief betalen. Hallo, slim onderhandelen!

Tip 3: Onderhandelen en emotie

Chris Voss legt in zijn boek uit hoe onderhandelen altijd verbonden is met emotie. In dit geval, is de emotie vaak te vinden aan de kant van de freelancer. Het initiatief voor het uurtarief ligt namelijk bij jou en niet iedereen voelt zich even zelfverzekerd als het aankomt op het ‘vragen om geld’. Al is het natuurlijk niet vragen om geld, je verdient het geld.

De partij aan de andere kant, de opdrachtgever, die heeft vaak wat minder last van die ongemakkelijkheid rondom geld. Het budget is er, of het is er niet. Ze willen het allerbeste, voor de allerbeste prijs; onderhandelen vanuit die positie is wat gemakkelijker. Maar dat is nou net het denken waar wij bij Fring niet achter staan; wil je kwaliteit, expertise en ervaring? Dan kost dat geld en zoek je met z’n twee naar een fair deal op basis van hun budget en jouw kennis en kunde.

Probeer jezelf te zien als 2 personen. Jij als freelancer en jij als ondernemer. De freelancer, die heeft de skills, ervaring en expertise. De ondernemer zorgt dat er geld in het laatje komt en vooral ook dat dat voldoende geld is voor het uitlenen van de skills, ervaring en expertise van de freelancer. Wanneer je dus aan tafel schuift voor de tariefonderhandeling zit je daar niet als freelancer, maar als ondernemer.

Tip 4: Special price

Het kiezen van een uurtarief met een specifiek getal, zoals bijvoorbeeld €82,50 in plaats van een afgerond bedrag zoals €80, laat zien dat je de waarde van jouw expertise serieus neemt en dat je dit naast de wensen en verwachtingen van de opdrachtgever hebt gelegd. Daar komt een specifieke range uit en niet een bandbreedte met mooi afgeronde getallen. Kun je het je voorstellen? Dat tijdens een kritieke FBI-onderhandeling iemand zou zeggen: “Uhh, tja, doe maar een paar duizend euro, misschien €3000, maar mag ook €5000 hoor.”

Een specifieke range geeft niet alleen aan dat je goed hebt geluisterd en doordacht te werk gaat, maar het maakt je tarief ook minder vatbaar voor eindeloze onderhandelingen. Dus, laat die vage bedragen achterwege en kies voor een exact bedrag, het liefst met 50 cent extra. ;-)

Tip 5: Slimme deals pakken

Het komt weleens voor dat je het niet eens wordt over het tarief. Zo heeft de opdrachtgever misschien een te krap budget, maar vertegenwoordigt het project toch een kans die je niet graag laat schieten. Dan is het tijd om na te denken over slimme dealtjes; waarde hoeft namelijk niet altijd in geld te worden uitgedrukt. Onderschat niet de kracht van een goede testimonial na het afronden van het project, een introductie bij een andere opdrachtgever of andere omstandigheden rondom het project die jouw werk of leven net wat makkelijker kunnen maken. Bedenk wat voor jou van waarde is waardoor het de moeite waard is om te zakken in je tarief. Zo kan een slimme deal de basis leggen voor je volgende job of een ingang geven in een sector waarin je altijd al hebt willen werken.

Lekker zelf doen

Bij Fring doe je jouw tariefonderhandelingen lekker helemaal zelf. We brengen je in contact met de opdrachtgever en wanneer het moment is aangebroken dat je aan die tafel gaat zitten, verlicht met dat ene lampje, is het helemaal aan jou. We vinden het stukje ondernemerschap bij freelancen enorm belangrijk en daarom hoort dit bij jou te liggen. Wel geven we je graag advies of helpen we je met het voorbereiden van jouw tariefonderhandeling, indien gewenst. Wil je hier meer over weten? Let us know, dan nemen we contact met jou op!